Wiederkehr hat einen Haken: Sie braucht Zeit. In Teil 1 haben wir gesehen, dass ein Kunde seinen Wert erst über Jahre entfaltet. Ein Jahrgang von Neukunden rechnet sich nicht im ersten Jahr, sondern im dritten, vierten, fünften.
Bis dahin muss der Betrieb durchhalten. Und der Gegner auf diesem Weg ist selten der Wettbewerb. Es sind die eigenen Fixkosten.
Was Fixkosten so gefährlich macht
Fixkosten laufen, egal ob ein Auftrag kommt oder nicht: Miete, Personal, Leasing, Software-Abos, Versicherungen. Sie sind leicht beschlossen und schwer wieder loszuwerden.
Wie stark sie ein Geschäft prägen, zeigt ein Dienstleistungsbetrieb, den wir begleitet haben. Material und andere variable Kosten spielten dort kaum eine Rolle. Fast alles war fix: Personal, Räume, Abschreibungen.
Die Folge sieht man im Jahresverlauf. In schwachen Monaten deckten die Einnahmen die Fixkosten gerade so. In starken Monaten blieb ein großer Teil des Umsatzes als Ergebnis übrig. Die Kosten waren in beiden Fällen dieselben. Entschieden hat allein die Auslastung.
Die gute Seite derselben Rechnung
Was in schwachen Monaten wehtut, wirkt in die andere Richtung genauso stark. Wenn fast alle Kosten fix sind, fällt jeder zusätzliche Auftrag beinahe vollständig ins Ergebnis.
Rechnerisch bedeutet das: Wer bei fast festen Kosten den Umsatz verdoppelt und dafür nur wenig zusätzliches Personal braucht, vervielfacht seine Marge. Das ist eine Rechnung, kein gemessenes Ergebnis. Sie zeigt aber, warum ein Wiederkehr-Geschäft mit niedrigen Fixkosten so viel Spielraum hat, sobald der Bestand wächst.
Minimal starten heißt nicht, billig zu arbeiten
Schlank starten bedeutet, Fixkosten erst dann einzugehen, wenn die Auslastung sie trägt. Nicht vorher, nicht auf Verdacht.
Ein kleines Beispiel aus diesem Projekt: Die laufenden IT-Kosten liegen bei rund 7 Euro im Monat. Ein Webpaket bei einem deutschen Hoster mit Domain, E-Mail und Speicher, dazu freie Software. Mehr braucht es am Anfang nicht.
Die eigentliche Falle ist ein Satz, den fast jeder Gründer kennt: „Das brauche ich jetzt schon.“ Das größere Büro, die teure Software, die zusätzliche Stelle. Jede einzelne Entscheidung wirkt vernünftig. Zusammen verschieben sie den Punkt, an dem sich das Geschäft trägt, um Monate nach hinten.
Drei Fragen vor jeder neuen Fixkostenposition
- Läuft diese Ausgabe auch, wenn im nächsten Monat kein Auftrag kommt? Wenn ja, ist sie fix und verdient besondere Vorsicht.
- Wie viele zusätzliche Aufträge im Monat braucht es, um sie zu decken? Rechne es in Aufträgen, nicht in Euro. Das macht die Größe greifbar.
- Kann ich sie später noch genauso gut entscheiden? Fast immer lautet die Antwort ja. Dann warte, bis die Auslastung sie verlangt.
Was als Nächstes kommt
Ein schlanker Betrieb mit tragfähigem Konzept hat Zeit gewonnen. Jetzt müssen ihn die richtigen Kunden finden. Wie man sichtbar wird, ohne Geld zu verbrennen, steht in Teil 5.
